「その会社、うちのお客様に合うかもしれませんね」から始まった紹介連鎖
通信機器の販売を行っているS氏は、長年法人営業を続けていました。
既存のお客様との関係は良好で、定期的に機器の入れ替えやメンテナンスの相談は入ってきます。
ただ、悩みもありました。
「既存顧客との関係はある。でも、新しい提案がしづらい。」
単価を上げるにも限界があり、紹介営業を強化したいと思っていたものの、どこから広げれば良いのか分からない状態でした。
そんな中、BMSの定例会で出会ったのが、企業向けに助成金活用支援を行っているT氏でした。
最初はお互い、
「何をしている会社なのか」
を聞く程度の会話だったそうです。
しかし話を進めるうちに、T氏がふとこう言いました。
「通信機器を入れ替える企業って、設備投資系の助成金が使えるケース多いですよね？」
S氏はそこで初めて、
「確かに、お客様から補助金の相談を受けることがある」
と思い出したそうです。
さらにT氏側にも気付きがありました。
助成金申請を行う企業の多くが、
- オフィス移転
- 設備更新
- 通信環境整備
などを検討しているケースが多く、通信機器の提案ニーズと重なっていたのです。
その後、S氏は実際に既存顧客へT氏を紹介。
すると、設備更新と助成金申請が同時に進み、企業側にとってもメリットの大きい提案となりました。
一方、T氏も顧客企業へ通信機器会社を紹介。
結果として、双方で案件が発生するようになります。
特に印象的だったのは、
「売り込み感がほとんど無かった」
という点でした。
お互いが、
「この人ならお客様に紹介できる」
と思えたからこそ、自然に紹介が生まれたのです。
現在では、
「この案件、相性良さそうですね」
と情報交換を行う関係へ発展し、継続的な紹介が生まれています。