BMSでは、理念に掲げた「正しいビジネスマッチング文化」を実現するために、5つの行動指針を定めています。
これらは、BMSの活動の軸となる考え方です。
行動指針を理解し、【リアルBMS交流会】や【会員専用SNS：Mstage】を活用していただくことで、
会員の皆様のビジネスがより大きく広がり、最終的には「経済の活性化」という理念の実現へとつながっていきます。
【先義】
まず先方の役に立つことを考える。見返りをすぐに求めない
今の世の中は高度経済成長期のようなニーズにあふれた時代ではありません。基本的にモノやサービスは満ち溢れ、足りています。つまり購買行動が起こるのは営業を行ったタイミングその時ではなく、お客様にニーズが発生するときまで覚えておいていただく必要があります。
お客様に覚えていただく最良の方法は、喜んでいただく事だと考えました。BMSでは、営業の折にお客様の悩みやニーズを聞いて、その問題を解決するサービスを紹介することを提唱しています。
お客様の悩みやニーズを聞きその解決策を紹介するには、多くの引き出しが必要です。BMSはその引き出しそのものです。
この手法は保険の営業マンで良い成績を残している人の手法を取り入れています。保険のような売りにくい商品は、身近で不安に思うような事象が起こるまで、お客様側にニーズはありません。そのニーズが発生するまで、相手のお役にたつという手法で覚えておいてもらう、そのスーパー営業マンのやっている手法を、システム化・仕組み化したのがBMSです。
【貢献】
自分だけでなく取引先などの周囲の困りごとにも目を向ける
ビジネスマッチングを目の前の人と1対1で考えると、あっという間にネタ切れに陥ります。BMSでは、既存顧客や取引業者・知人など、自分の周りの人々に対して役立てることはないか、という視野を広げて考えることを提唱しています。
自分や相手の先にいる人々に対して、何か貢献できることはないか、そう考えることにより人の役に立つことができるシーンは飛躍的に増えます。お役にたつ、つまり人に喜んでもらうことで、自分のことを覚えてもらえるという機会が増えます。
【礼節】
ビジネスをつないでくださった方に経過報告と感謝をする
ビジネスマッチングという言葉に、怪しげであるというネガティブなイメージを持っていらっしゃる方がいらっしゃいます。我々はその方々が思われる怪しさの多くの部分は、紹介を受けた営業を行うサイドの人間が、礼節を守って行動していないという事に起因していると考えています。
礼節を守った行動というのは、人により認識は様々ですが、ビジネスマッチングにおいての礼節とは、紹介者に対する細かな報告、そして感謝の気持ちを持つという事からはじまります。また、この礼節を守るという事により、かなりの部分のネガティブイメージが払拭できると考えています。
例えば紹介を受けた方は、紹介者に対して以下のように細かく報告を入れる事を推奨しています。
- アポイントが取れた時
- 先方に伺って初回の挨拶をした時
- 商談に成ったあとの、話の進み具合を随時
- 商談がまとまった時
それぞれのシーンで紹介者に対して感謝し、逆に紹介者に対してどのようなことを返せるかを考えてみてください。
一般的に商習慣として、紹介を頂いた方に紹介料を出す事がありますが、これは商品設計の中に組み込まれた内容であり、出せない場合も多々あります。そういった場合にも、紹介を頂いた方に対して、お役にたてることを考えるなど、礼節を守ってすべきことや、やれることは沢山あります。
こういったお世話になった方に出来る事を考えるという事が、それぞれのマーケットが広がっていく原動力になるとBMSでは考えています。
【信用】
ビジネスをつなぐということは、つなぐ人にとってリスクであることを自覚する。
リスクを冒してくれた紹介者を裏切ってはならない。
紹介で営業を行うということは、紹介者の信用に基づいて、相手に話を聞いていただけます。人脈を作るのは、タダではできません。その信用は紹介者が長年の時間やコストをかけて獲得してきたものです。
その人脈を使わせていただけるという事は、相手にその大切な人脈を提供いただくというリスクを背負っていただいているという事です。
リスクを取ってビジネスを繋いでいただいているという事を深く自覚して、その信用を裏切らないためにどのようなすべきかを真剣に考えて行動してください。
【研鑽】
健全で開かれた競争の場であることを認識し、自社の商品力サービス力および自己のプレゼン能力を磨く。
紹介での営業ができると言っても、ビジネスである以上サービスの良し悪しによって判断されることに変わりはありません。確かに紹介は入口のハードルが紹介者の信用によって下がり、非常に営業しやすい環境からスタートしますが、だからこそ次のような自問を常に持ち続けなければなりません。
- この商品はお客様にとって最良な商品だろうか？
- この商品の価値を正しく伝える努力をしているか？
- もっと何かのサービスと組み合わせることで、お客様にメリットを出せないだろうか？
紹介をされた方が研鑽を怠らないのは当然ですが、紹介者も、紹介する商品を吟味する力は研鑽を続けるべきでしょう。自由競争のもとに商品の導入は決まりますので、すべての関わる人がこの研鑽の姿勢は持ち続けるべきであると考えています。
BMSでは商品やサービスのアピールの場として、【リアルBMS】と【専用SNS：Mstage】という2つのコンテンツを用意しています。この2つのコンテンツは、何度でもトライアンドエラーを繰り返せるように設計してあります。
中小企業に圧倒的に足りていないのは、情報発信だと考えており、それに気軽にトライできる場所を作ろうと考えて、この2つの仕組みを作り上げてきました。顧客の前では失敗できないプレゼンテーションも、BMSでのトライアンドエラーで工夫していく事で、成果につながるプレゼン能力が身につきます。ぜひ有効利用して、商品のアピール力の研鑽をつんでみてください。